Continuamos publicando los consejos de Michael M. Kaiser, brindados generosamente durante el Simposio Sudamericano de Gerencia Artística realizado en el Ministerio de Relaciones Exteriores, Buenos Aires, hace algunas semanas.
20 reglas para recaudar fondos con éxito, según Michael Kaiser
1. Nadie tiene la obligación de donar. Sea humilde y agradecido. Nunca se muestre enojado si le dicen que no o si le ofrecen una contribución menor de la que esperaba. Recuerde que siempre hay un mañana.
2. La clave para una buena recaudación de fondos es saber escuchar. Escuche lo que el donante desea y qué lo entusiasma. Luego tómese el tiempo de responder con una propuesta adecuada. La recaudación de fondos es estratégica: usted está equiparando sus necesidades con las necesidades del donante.
3. Tenga siempre un menú de proyectos para ofrecerle al donante. No llegue con una presentación orientada a un proyecto específico a menos que sepa de entrada que es el único proyecto que están interesados en financiar.
4. Si en este momento no tiene un proyecto que podría interesarle al donante, dígaselo. Le causará una buena impresión y seguramente donarán fondos cuando tenga un proyecto que se ajuste a sus necesidades.
5. Los donantes responden a la información positiva, no a las amenazas de bancarrota.
6. Recuerde separar su campaña de grandes donaciones de la campaña para la membresía, y manéjelas en forma diferente. No gaste más dinero en solicitar y tramitar las donaciones que el dinero que aporte el donante.
7. Encuentre el solicitante correcto para cada donante. Puede ser un miembro de la Junta o un amigo. A menudo, el solicitante correcto puede lograr que se agregue un “0” al cheque. Use a los miembros de la Junta, o a otros amigos, para que abran puertas. Dedique tiempo a averiguar a quienes conocen los miembros de la junta y ba quienes están dispuestos a solicitar donaciones.
8. Si los miembros de la Junta están entusiasmados por sus avances y no se sienten avergonzados por su organización, es más probable que ayuden. Implemente su campaña de visibilidad antes de implementar sus iniciativas de recaudación de fondos.
9. Los eventos son una forma fácil de obtener nuevos donantes, dado que lo que se obtiene a cambio es muy fácil de entender. Haga que sus galas sean lo más especiales posible para crear una impresión fuerte entre los nuevos donantes. Una gala mal planeada puede perjudicarlo para siempre.
10. Cada posible donante es valioso. No desperdicie a un posible donante con una preparación deficiente o descuidada. Si el posible donante se siente cómodo con usted, es más probable que done. Usted está compitiendo con las organizaciones sin fines de lucro más grandes, que tienen mucho personal. Nunca dé a los donantes la impresión de ser una organización de poca monta”: nunca cometa un error tipográfico; nunca deje de devolver una llamada; nunca se muestre poco amistoso.
11. Cultive la relación con el donante antes de hacerle el “pedido”. Especialmente si piensa pedir mucho.
12. No le pida a un solo donante una donación desproporcionada en comparación con el resto de las donaciones. Parecerá ingenuo.
13. No deje que el donante se le escape fácilmente. Si una corporación le dice que ya está patrocinando otra organización, encuentre el tipo de contribución que beneficie a las dos. Por ejemplo, en Kansas City me dijeron que una organización ya patrocinaba a las Niñas Exploradoras. Entonces les ofrecí compraran boletos para que todas las niñas exploradoras asistieran a una función. Las dos organizaciones resultaron beneficiadas.
14. No pierda demasiado tiempo escribiendo millones de cartas para visitas en frío. Es preferible invertir ese tiempo en conocer a algunos donantes.
15. Las personas valoran las experiencias más que las cosas tangibles. Prefiero ofrecer el beneficio de asistir a un ensayo y no de recibir un jarro o una camiseta. Es mucho más fácil de entregar, cuesta mucho menos y es mucho más memorable.
16. No use “jerga” cuando hable con los donantes. Recuerde que probablemente no tengan idea de qué significan los nombres de sus proyectos. Dé sus explicaciones con un lenguaje simple y evite la jerga teatral.
17. Investigue a sus donantes principales. Es fácil de hacer por Internet y da una buena impresión.
18. Tenga listo un plan de visibilidad para un donante corporativo. No espere que se lo pidan. Esté bien informado sobre sus negocios: ¿es probable que quieran marketing masivo (p.ej. una empresa de productos para el consumidor) o que estén tratando de impresionara algunos clientes importantes (p. ej. Un banco de inversión)?
19. Los donantes pequeños pueden convertirse en grandes donantes. Cumpla lo que promete y, si es posible, supérelo. Asegúrese de mantenerse en contacto durante todo el año. No se limite a comunicarse con sus donantes cuando quiere más dinero.
20. Usamos la palabra desarrollo como sinónimo de recaudación de fondos, porque lo que intentamos hacer es desarrollar relaciones con nuestros donantes a lo largo del tiempo. Si usted demuestra su compromiso a largo plazo, y si trata a los donantes en consecuencia, ellos también se comprometerán a largo plazo.